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桌椅定制_提高人均消費和點(diǎn)餐速度技巧餐廳必看
添加時(shí)間：2018-06-06
前言：如果一家餐廳總是平平淡淡人氣不旺，營(yíng)業(yè)額提升不了，主要有哪些問(wèn)題你知道嗎？首先我們要知道一家店的營(yíng)業(yè)額，由消費人數和人均消費所決定；消費人數，取決于餐廳的留客能力和獲客能力。人均消費，則是由產(chǎn)品、價(jià)格結構以及點(diǎn)餐流程的引導所決定。
1、為顧客提供默認選項
惰性是人的本性，餐廳的顧客也是如此。他們選擇到店吃飯，就是不想自己做飯，節約時(shí)間成本。
因此，針對消費人群的這一特點(diǎn)，餐廳在菜單上就不需要讓顧客花費太多的精力去挑選，最佳的方式就是設計合情合理的默認選項。
任何可以選擇的，都可以設置為默認選項。默認選項可以是產(chǎn)品、規格、組合、加料……通常的默認選項，都會(huì )成為消費者的高概率選擇。
比如：
菜品名稱(chēng)前加上“招牌”“店長(cháng)推薦”“人氣”等字樣，被點(diǎn)購的概率會(huì )遠高于普通產(chǎn)品。
規格“標準份”被點(diǎn)購的概率要遠遠大于大份或者小份。
根據目標群體的不同而設定特別的規格。比如你的目標群體是女性，那就可以設定小規格來(lái)方便女性顧客選購；比如針對于白領(lǐng)的快餐品牌，菜品都可分為大中小份，有助于顧客做出快速選擇。
組合也是加強顧客默認的有效辦法之一。例如漢堡或炸雞披薩配飲品、涼皮搭配肉夾饃等，搭配中肉菜需要與素食進(jìn)行互補。
常見(jiàn)的默認選項還有很多，譬如可以嘗試向喜歡新鮮感的顧客推薦新品；向第一次到店的顧客推薦特色菜；向選擇困難的顧客介紹賣(mài)得好且實(shí)惠的菜品等等。
當然，推薦的前提是店內的服務(wù)人員對自家菜品要足夠熟悉。
2、提高產(chǎn)品的可得性
有益于加深顧客的印象
可得性，是指容易獲得、可見(jiàn)、可感知。
如果是柜臺點(diǎn)餐，第一次到店的顧客，會(huì )很關(guān)注前面的人都點(diǎn)了哪些菜品。
如果是桌邊點(diǎn)餐，消費者在入座途中則會(huì )看他人桌面上的產(chǎn)品。在點(diǎn)餐過(guò)程中，鄰桌的菜品也很容易獲得消費者的關(guān)注，相關(guān)產(chǎn)品被點(diǎn)購的概率會(huì )更高。
同樣，門(mén)前的易拉寶、海報、門(mén)貼、菜牌或是柜臺區的燈箱、桌面上的臺卡……這些易見(jiàn)性、直觀(guān)性更強的菜品，更容易被點(diǎn)購。
需要注意的是，主產(chǎn)品海報需要布置在點(diǎn)餐前，給消費者留下印象，互補型產(chǎn)品則適當出現在點(diǎn)餐后，用來(lái)隨時(shí)提醒顧客進(jìn)行再補充。
3、留意顧客過(guò)去的消費經(jīng)驗
經(jīng)驗，特指消費者過(guò)往的消費體驗。經(jīng)驗，也分一次和多次。
基于上述提到過(guò)的人群惰性，除非前次的體驗不佳，不然消費者往往會(huì )遵循以往的經(jīng)驗，作出慣性決策，一是因為懶，二是為了避免踩雷。
這時(shí)候，服務(wù)人員可以根據現階段店內營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，來(lái)引導顧客點(diǎn)餐。
比如：
上次吃的那個(gè)XXX怎么樣啊，很好吃，那這次就再?lài)L嘗……
上次吃的那個(gè)XXX怎么樣??？有點(diǎn)辣啊，那這次嘗嘗不辣的……
4、價(jià)格是要靠襯托的
在一根筷子不折斷的前提下，如何讓它瞬間變短？答案是在旁邊放一根更長(cháng)的筷子。
如果要賣(mài)出一份28元的產(chǎn)品，最好的定價(jià)方式是至少有2個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格超過(guò)28元。
比如4款產(chǎn)品的定價(jià)分別是：18元、28元、48元、58元，那么其中28元的產(chǎn)品被點(diǎn)購的概率會(huì )更高。
5、讓消費者獲得心理上的滿(mǎn)足感和安全感
諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獲獎?wù)叩つ釥?middot;卡尼曼教授長(cháng)期研究發(fā)現，人們對于失去的感受是獲得感受的2倍以上。
從心理學(xué)的角度看，消費者特別不喜歡損失，哪怕是可忽略不計的一丁點(diǎn)兒損失。
根據這樣的消費心理，餐廳點(diǎn)餐流程不適合讓消費者作出開(kāi)放式思考，而應該進(jìn)行封閉式的選擇。給出一個(gè)原價(jià)和一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，通常消費者會(huì )選擇的是優(yōu)惠價(jià)。
這就是套餐設計的原點(diǎn)，讓消費者規避損失心理并獲得滿(mǎn)足感和安全感。
關(guān)于優(yōu)惠的幅度，從快消品和電商這里引入的經(jīng)驗是：當優(yōu)惠的價(jià)格絕對值很低時(shí)，適合用百分比表示。
對于45元的套餐來(lái)說(shuō)，“選擇套餐比單點(diǎn)要節省10%”看起來(lái)比“節省4.5元”的優(yōu)惠力度更大。即使它們本質(zhì)上是一回事兒，但在消費者的認知里，卻是完全不同的兩種優(yōu)惠力度。
還有一種就是在搞活動(dòng)的時(shí)候，單純打5折，消費者帶走的商品很可能只有這一件，但如果是“買(mǎi)一送一”，消費者雖然只花了一件商品的錢(qián)，卻能帶走兩件商品。
兩種促銷(xiāo)手段所獲得的營(yíng)業(yè)額是一樣的，但“買(mǎi)一送一”卻更能帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。
后語(yǔ)：目前，比較常見(jiàn)的點(diǎn)餐流程有柜臺點(diǎn)餐、桌邊點(diǎn)餐、手機點(diǎn)餐、自助取餐4種。
這5個(gè)小技巧，一樣可以代入到每種不同的點(diǎn)餐流程中。在理解了這些技巧后，還要進(jìn)行不斷地刻意訓練，對于整個(gè)點(diǎn)餐流程的細節也要結合實(shí)際情況，不斷地做出更改和完善。
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